淺談營銷管理在企業(yè)工作的重要意義

——劉雁河

營銷工作管理要求

? 公司管理要求：按不同層面進行分級分層管理，分工合作，各司其職。

? 公司管理者--------做正確的事

? 中層管理者--------正確的做事

? 執(zhí)行層人員--------把事做正確

? 一、分級管理

? 總經(jīng)理：負責(zé)確定公司營銷工作方向、策劃和計劃等：負責(zé)對客戶的重新定位。

? 副總經(jīng)理：負責(zé)對重要客戶、重要信息的有效溝通。對其他人員職能的確定。

? 二、工作重點

? 1.全面履盡職責(zé)，做好角色的定位，各司其職，分工合作，循序漸進，充分授權(quán)及有效監(jiān)控。

? 2.分片分區(qū)，責(zé)任到人，及時匯報，有效溝通，分層次進行有效工作，尤其是重要信息和壞信息要向總經(jīng)理及時匯報。

? 3.集智攻關(guān),有效結(jié)合各部門資源，溝通所有部門整體營銷，提升銷售理念，提高服務(wù)水平和技能，整和人員、信息、資金資源，營造良好的營銷環(huán)境。

? 4.為上下游客戶提供有效信息和增值服務(wù)。

銷售部、采購部是公司營銷策略的具體執(zhí)行者;財務(wù)部應(yīng)監(jiān)督資金使用情況，及時向總經(jīng)理提供資金財務(wù)信息；辦公室、質(zhì)管部和倉儲部是重要輔助部門，應(yīng)全力配合公司的營銷工作。

? 大家在執(zhí)行目標任務(wù)，做業(yè)務(wù)之前要達到這樣的共識；公司的價值觀和經(jīng)營理念是保障公司執(zhí)行力的基礎(chǔ)。目前我們要做的是落實科學(xué)發(fā)展觀，提高公司整體執(zhí)行力。

? 工作、管理、定位、胸懷、心態(tài)、信心、激情、思路、眼光、手段及方法。

? 一、改變思維（心智）模式

? 1.樹立公司利益大于一切，營造良好工作氛圍。

? 2.樹立以責(zé)任為核心，打破以權(quán)力為核心的習(xí)慣，以流程為主，打破以前以職能為基礎(chǔ)的體系，用系統(tǒng)思維相互成就你我，共同創(chuàng)造結(jié)果。

? 二、分析目前的經(jīng)營環(huán)境

? 1.外部：

? 有利：醫(yī)改、新農(nóng)村合作醫(yī)療促進整體醫(yī)藥市場增長

? 不利：客戶的要求不斷提高，政府的監(jiān)管要求在提高，規(guī)范經(jīng)營的成本較高，招標政策及惡性的市場競爭使藥品的利潤空間不斷收縮。。。

? 2.內(nèi)部：

? 有利：經(jīng)營條件，上下游客戶、營業(yè)額、應(yīng)收應(yīng)付保持基本穩(wěn)定，客戶認可度及員工隊伍也保持基本的穩(wěn)定。

? 不利：營業(yè)額沒有明顯的增長，利潤下降，采購成本沒有降低，公司運營成本加大，員工思想沒有明顯改善，公司管理水平，尤其是管理層的執(zhí)行力欠缺。

? 三、公司管理人員的盲點和誤區(qū)

? 一是管理人員各方面的理念落后，局部職能意識較強

? 二是管理意識差，缺乏角色定位意識，沒擺正自己的位置，做員工的事。

? 三是缺乏團隊精神。

? 四、工作方法

? （一）運用二八法則

?        一個較小的誘因，投入或努力，往往可以產(chǎn)生較大的結(jié)果、產(chǎn)生或酬勞。幾乎在所有的事物上，導(dǎo)致事物的最終結(jié)果都可能只歸因于少數(shù)的原因、投入和努力，而其他大部分的工作只能帶來微小的影響。也就是說，你80%成果的取得，是出自20%的付出。

? 二八法則充分說明了經(jīng)營企業(yè)不應(yīng)該面面俱到，要抓關(guān)鍵人、關(guān)鍵的環(huán)節(jié)、關(guān)鍵的項目。也就是說，管理者要將主要導(dǎo)向和主要精神放在20%的少數(shù)以帶動80%的多數(shù)，以提高企業(yè)效率。

?       二八法則所提倡的經(jīng)營指導(dǎo)思想，就是“有所為，有所不為”的經(jīng)營方略。要想自己的經(jīng)營管理突出重點，抓出成效，就必須首先弄清楚企業(yè)的20%到底是那些，從而將自己經(jīng)營管理的注意力集中到20%的重點經(jīng)營業(yè)務(wù)上來，采取有效的傾斜性措施，確保重點方面得到重點突破，進而以重點帶全面，取得企業(yè)經(jīng)營整體進步。

?   如果靈活運用二八原則，不僅可以使公司的利潤大大增加，而且可以使整個公司脫胎換骨。

? 二八法則的啟示：

? 1。管理要具有全面觀念。

? 從二八法則出發(fā)，既要掌控總體的20%，也有必要了解總體的80%。在這一點上，有一個關(guān)鍵因素，就是要具有直觀想象全局的能力。

? 2。人力資源的戰(zhàn)略。一視同仁可能無助于提高企業(yè)整體效率和競爭力，在人力資源管理中，往往是20%的人完成了80%的任務(wù)，因此作為管理者，任何時候都要分析這20%的人是誰？他們需要給予什么幫助？各有什么特點、優(yōu)勢和缺點？并采取相應(yīng)的對策。通過重點培養(yǎng)和激勵這20%骨干力量，來帶動另外80%員工的積極性和創(chuàng)造性，促使他們向20%的骨干力量學(xué)習(xí)，從而使整體人員素質(zhì)、工作效率和業(yè)績不斷地向上攀升。

? 3。營銷戰(zhàn)略。應(yīng)專住20%能夠帶來高利潤的客戶和產(chǎn)品。另外，發(fā)展和留住客戶的成本也是不等的，一般來講，發(fā)展新客戶的成本是留住老客戶的5倍，重點要留住老客戶、忠誠客戶，也是因為這20%的客戶能夠帶來80%的利潤。

? （二）朔造團隊精神

?       一個企業(yè)是否有生命力，是否有發(fā)展前景，決定因素是否有團隊精神，企業(yè)的下屬是否具有團隊意識。沒有團隊精神的企業(yè)，一切美好的想法和愿望都將成為“零”。沒有團隊意識的下屬，無論學(xué)識有多高、技術(shù)有多精、學(xué)歷有多深，都將不會使企業(yè)朝著有利的方向發(fā)展，一切的才華、學(xué)識對于這個企業(yè)來講或許都是“零”。

? 有的員工發(fā)出這樣的牢騷：我們毫無團隊精神可言，因為我們根本沒有教練，因此也沒有統(tǒng)一的使命感及目標。如果大家可以一起為共同目標努力，感覺一定很棒。可是沒有人領(lǐng)導(dǎo)我們，所以大家要不就放棄，要不就是只為自己努力。在這樣的情況下，成果永遠不盡如人意。我們對工作完全無法控制，把工作做好的希望破滅，而工作的成功與否也不在是我的問題了。

?     這是團隊沒有明確的使命的表現(xiàn)，因為一個沒有使命感的團隊不可能生產(chǎn)出有價值的成果。

?     團隊精神對任何一個企業(yè)組織來講都是不可缺少的精髓，否則就如同一盤散沙。一根筷子容易斷，十根筷子折不斷，這就是團隊集合力量的直觀表現(xiàn)，也是團隊精神的重要之所在。

? 作為管理者，最重要的責(zé)任和義務(wù)莫過于團隊建設(shè)。

?    1。團隊精神的內(nèi)容

?    （1）員工對團隊的高度忠誠。

?      團隊成員對團隊有著強烈的歸屬感、一體感，強烈地感受到自己是團隊的一員，決不允許有損害團隊利益的事情發(fā)生，并且極具團隊榮譽感。

?    （2）團隊成員相互尊重。

?      一是團隊內(nèi)每個成員間能夠相互尊重，彼此理解；二是團隊的領(lǐng)袖或管理者能夠為團隊創(chuàng)造一種相互尊重的氛圍，確保團隊成員有一種完成工作的自信心。相互尊重彼此的能力、意見、觀點和對團隊的貢獻，團隊共同的工作才能比這些人單獨工作更有效率。 

? （3）團隊充滿活力。

?         一個團隊是否充滿活力，我們可以從三方面看出來，這三方面也是管理者要注意的地方。

?        主動精神：團隊是否有創(chuàng)造性的想法？是否積極思考，尋求問題的解決方案？能否發(fā)現(xiàn)機會，敢于風(fēng)險？團隊是否能提供團隊成員挑戰(zhàn)自我、實現(xiàn)自我的機會？

?        熱情：大家對共同工作滿意的程度如何？是否受工作的鼓舞？想干出成就嗎？成功對大家有無激勵？

?        關(guān)系：團隊成員能愉悅相處并享受著作為團隊一員的樂趣嗎？團隊內(nèi)有幽默的氛圍嗎？成員之間是否能共但風(fēng)險？

?       2。團隊建設(shè)的步驟和內(nèi)容

?       團隊建設(shè)包含三個步驟。首先，要做到用人之長，發(fā)揮每個下屬的長處；然后讓下屬互相配合得到一加一大于二的效果；最后也是最重要的，就是打造凝聚力，讓團隊為了共同的目標而發(fā)

? 揮出集體的威力。

?    作為團隊中的一員，我們應(yīng)該從哪幾個方面來培養(yǎng)自己的團隊合作能力。

?   （1）尋找團隊積極的品質(zhì)。

?      在一個團隊中，每個成員的優(yōu)缺點都不盡相同。你應(yīng)該去尋找團隊成員積極的品質(zhì)，并且學(xué)習(xí)他，讓你自己的缺點在團隊合作中被消滅。團隊強調(diào)的是協(xié)同工作，較少有命令指示，所以團隊的工作氣氛很重要，它直接影響團隊的工作效率。如果團隊的每位成員，都去積極尋找其他成員的積極品質(zhì)，那么團隊的協(xié)作就會變得很順暢，團隊整體的工作效率就會提高。

?     （2）對別人寄予希望

? 每個人都有被別人重視的需要，特別是那些具有創(chuàng)造性思維的知識型員工更是如此。有時一名小小的鼓勵和贊許就可以使他釋放出無限的工作熱情。并且，當你對別人寄予希望時，別人也同樣會對你寄予希望。

?      （3）時常檢查自己的缺點

?          你應(yīng)該時常檢查一下自己的缺點，比如自己是不是還是對人那么冷漠，或者還是那么言辭鋒利。

?          這些缺點在單兵作戰(zhàn)時可能還能被人忍受，但在團隊合作中就會成為你進一步成長的障礙。團隊工作中需要成員一起不斷地討論。如果你固執(zhí)己見，無法聽取他人的意見或無法和他人達成一致，團隊的工作就無法進展下去。

? 團隊的效率在于配合的默契，如果達不成這種默契，團隊合作可能是不成功的。如果你意識到了自己的缺點，不妨就在某次討論中將它坦誠地講出來，承認自己的缺點，讓你不必擔(dān)心別人的嘲笑，你只會得到同伴的理解和幫助。

?     （4）讓別人喜歡你

?       你的需要大家的支持和認可，而不是反對。所以你必須讓大家喜歡你。除了和大家一起工作外，還應(yīng)該盡量和大家一起去支架這種活動，或者禮貌 地關(guān)心一下大家的生活?？傊?，要使大家覺得，你不僅是他們好同事，還是他們的好朋友。

?   （5）保持足夠的謙虛

?        團隊中的任何人都不喜歡驕傲自大的人，這種人在團隊合作中也不會被大家認可。

? 你可能會覺得某個方面他人不如你，但你更應(yīng)該將自己的注意力放在他人的強項上，只有這樣才能看到自己的膚淺和無知。謙虛會讓你看到自己的短處，這種壓力會促使你在團隊中不斷地進步。

           團隊精神是團隊穩(wěn)定的保證。管理者只有激發(fā)員工的團隊精神，維持整支隊伍的團結(jié)合作，才能保持整支隊伍的精干統(tǒng)一，最在限度的發(fā)揮團隊的整體優(yōu)勢。在現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境內(nèi)，我們根本就不可能只憑著個人的力量來大幅地提升企業(yè)的競爭力，而團隊力量的發(fā)揮已成為贏得勝利的必要條件 ，競爭的優(yōu)勢就在于你比別人更能發(fā)揮團隊的整體力量。

? 四、要求與期望

?    各部門負責(zé)人要按公司的工作會議要求，組織員工學(xué)習(xí)，提高認識，統(tǒng)一思想，貫徹執(zhí)行，并進行有效監(jiān)督，同時要做好傳、幫、帶的作用，要堅決杜絕因認識不到位而造成的損失。

?    大家要有堅定的信心 ，抓住機遇，迎難而上，持續(xù)改進，提高執(zhí)行力，集智攻關(guān)，努力實現(xiàn)公司目標。